Probablemente, muchos de ustedes habrán asistido a alguna feria como expositores. Lógicamente, también se habrán preguntado si esa acción es rentable para su empresa u organización. Si ya han asistido a alguna de ellas, seguramente se hayan percatado de ciertos aspectos a cambiar, mejorar, potenciar e incluso evitar. Si aún no han tomado el rol de expositores hay muchos temas que deberán tener en cuenta. En cuanto a la rentabilidad, pues depende. Lo que si está claro es que planificar y coordinar un plan de asistencia a una feria le garantiza mejores resultados. Plantéese una pregunta: ¿Asiste a una feria (es decir, «sólo expone») o asiste a un encuentro para los negocios?
Sea cual sea su respuesta, hay muchos factores que debe controlar. Vamos a detallar algunos de los más importantes. Antes, una reflexión previa: ¿por qué lo llamamos feria, en vez de llamarlo «centro de negocios»? Más allá de una exposición, las ferias son auténticos encuentros «gigantes», en un mismo espacio físico, entre la oferta y la demanda. Auténticos centros para negociar. La gran capacidad de convocatoria de ambos roles, comprador y vendedor, raramente se da en otros espacios. Éste hecho, nos permite incentivar la relación directa con los clientes, observar sus reacciones ante nuestra oferta, establecer acuerdos o tomar contactos para futuras relaciones…
Además las ferias nos permiten mostrar nuestras propuestas a un gran público, oler la dirección y las tendencias que sigue nuestro sector, así como observar lo que hace nuestra competencia: de la cual nos deberíamos diferenciar para convencer a nuestros clientes de que deben elegirnos a nosotros. Imagínese por un momento que una feria es un corte de publicidad de 3 minutos y usted dispone de 20 segundos para explicar su propuesta, ¿qué diría, sabiendo que su competencia está 20 segundos más allá? Pues bien, de ello se encarga el marketing ferial. Y es que trasladar todos los valores de una empresa, de un producto o servicio, en un espacio de «x» metros cuadrados no es tarea fácil. La tarea principal y previa a la asistencia a una feria es configurar un plan de asistencia en el que debe recoger varios aspectos sobre los que debe reflexionar:
– ¿Qué motivos me llevan a escoger una feria concreta? ¿El público que la visita? ¿El sector de actividad que trabaja? ¿La repercusión que tiene?
– ¿Qué quiero hacer en ella? ¿Vender? ¿Generar contactos? ¿Presentar un producto? ¿Abrir mercado?
– ¿Qué temas debo planificar? ¿El stand? ¿Las campañas alrededor de mis objetivos, antes, durante y después de la feria?
– ¿Qué acciones realizo durante la feria de forma paralela (RRPP, presentaciones, demostraciones…)? ¿Puedo controlar los contactos que genero?
– ¿Qué objetivos marco y cómo lo hago? ¿He alcanzado mis objetivos? ¿Cómo mido si lo he hecho de forma rentable?
– ¿Y post feria, qué? ¿Cómo gestiono los contactos? ¿Qué me ha aportado mi presencia en la feria?
Al fin y al cabo, decenas de aspectos a tener muy en cuenta más allá de montar un stand y exponer en él sus productos. Temas que seguro le ayudarán a tener mejores resultados en su próxima feria.